很久没有上来更博了，其实也没有什么别的问题，主要原因就发现没有什么特别能够入眼和有深度可写的题材，但是眼见着博客的更新是越来越少，差不多成为被人遗忘的荒地了，没办法，来除除草！
说到有深度可写的题材，最近不看新闻不听张召忠，反而发觉自己可以更专注于当下身边的事情了，那就从身边的事情找点有深度的内容挖掘一下来写写！
开始写这篇文章的时间是2017年6月2日23:30，时间段是有点晚了，可以认为我是在说呓语——也就是俗话说的“梦话”，反正都是梦话，那就敞开了说，说完继续做梦就好！^_^
从哪儿开始说呢，就从品牌开始吧！
说到品牌，不得不说我自己所属的品牌——神州数码（DCN）——一个连我个人都觉得是个不大不小的品牌，说不大，因为网络圈子对这个品牌的点名率确实不是很高，说不小，因为神州数码这个平台（A股和H股均有上市）确实是个大公司，在IT圈内的名气很响亮，因此也绝对不是一个小品牌。
由此，出现了一个问题，代理商认为我们品牌的点名率低，不是个大品牌，而神码在圈子内的名气不用赘言，由此产生一个矛盾，那就是不知道如何下手推广我这个品牌的产品。
因为产品定位的原因，咱们代理商遇上某联，就说他们是屈指可数的国内第一大家用网络设备厂商；遇上某三某为，就说他们是首屈一指的行业第一品牌网络设备厂商；几乎是到处碰壁，体无完肤。
于是问题来了，所谓的品牌知名度低，就真的不好推吗？
我觉得如果是我以前的脾气，一定会用这句英语顶回去——“Bullshit”！为啥？因为存在皆为合理，一切均有套路，所谓的小品牌生存下来了就有它存在的道理，事在人为，为什么就不能从人的角度去分析品牌、价值和人的关系呢，凡事就怕有人去认真推敲和找出解决办法，那么我不妨就做做这个破局的人，抛砖引玉一下！
我仔细分析了一下得出一个结论，那就是很多经销商的销售都存在一个问题，而且还蛮严重！为什么这么说，先看看下面这个场景：
如果哪天作为经销商销售的你需要跳槽，换到一个不是做大品牌代理的公司或者厂商去上班，那么你会不会也觉得别人的品牌小而不好做呢？
这么说其实很容易变成下面这个问题，那就是到大品牌的代理商生意好做，而小品牌的代理商不好做，是这样吗？我部分赞同，因为推大品牌产品不需要浪费口水，提品牌客户好接受；而小品牌需要费时费力去推广，而且效果还不一定好。
但是作为经销商商销售，可能又会说了，大品牌好做因为客户点名率高，所以好做，小品牌基本上没有什么市场推广，仅仅通过渠道做，收效慢而且效率低，没啥好做的。
上述两个问题，一个是从品牌宣传角度（广告铺天盖地用户都知道）出发，一个是用户认可角度（用户点名率高）出发，形成了大品牌双向好做的局面。
这些我都赞同！但是赞同的同时，我想问一句这类销售：到底是品牌推着你走呢，还是你在推着品牌走呢；到底是品牌是你的代言人呢，还是你是品牌的代言人？
我相信说大品牌好做的，基本上都选择了上面两个问题的前者，也就是品牌推着你走和品牌是你的代言人。
我就从这儿分析下，到底是怎么回事！
品牌推着销售走，以及品牌是你的代言人——也就是作为销售的你不怎么推这个品牌，而是等着客户来选择和点名，之后就把产品卖了就好。——这是什么类型的销售？我觉得是典型的被动式销售，或者说等单找上门来的销售，也就是说这种销售希望做的就是借助品牌的影响力守株待兔，等兔子自动送上门来，之后一翻讨价还价最终完成销售。很累，但是感觉很值，毕竟把大品牌卖出去了，成就感还是有的！
但是请注意一个问题，作为销售这样品牌产品的人，你自身的价值在哪儿呢？换句话说，你除了做报价器和杀价格让利，还有别的价值吗？大品牌点名率高是因为你不需要推广，品牌厂商主动去推广了，至于有没有你参与其中都无所谓了，你的工作就是捡单子，至于捡到多少单子获取多少毛利，完全是看运气，自己无法掌控。这样的销售如果你觉得有意思大可随便去做，市场就不缺这样的人和事！
所以我想说的是回到销售的原点，那就是销售是做什么的？
仅仅是品牌拉力之后点名要产品的这类销售吗？NO！那是不是也太low了，这和厂家直接甩单有啥区别？这么个销售也就是个捡单的销售，没有任何意义！为啥？你想想这些单子说难听点都是品牌推过来的，你啥事没有，那么你在单子里体现了多少价值呢，你可以控制的利润又有多少呢，这些基本上都是可以测算出来的！
我上周和合作伙伴的一个地市销售跑了他负责区域中的其中一个城市，发现了上面那样的问题，那就是销售模式太被动，基本上就是等靠要，等客户点名大厂家的产品，不点名就没办法了，情况反馈回来就是我们的品牌不好做，做集成和分销的公司认为我们的品牌在地市没有点名率，没法做，也没有想法如何往下沟通和推进……直到我去到渠道那儿一聊，发现完全不是那回事。
我把这个销售的沟通过程简单说一下，这个销售和下级渠道的沟通过程是这样的：
1. 先将渠道分成三六九等……之后按分好类的话术去和渠道沟通，也就是说如果预算高，做X牌子，预算低，做我的牌子；
2.不和渠道沟通操作项目的过程、需求细节、选型依据等具体问题，基本上来了个需求就先想去配单，寻求最快速度给渠道把价格报了，尽快下单——更不用说传递品牌价值和品牌的协同操作模式，说得简单点，就是传递了价格，而没有传递价值。
3.报完价格剩下来就是等消息，而不是主动联系沟通跟进项目进展，了解项目情况的变化，似乎就是鱼饵丢下去了，等鱼上钩是必然的！
这就是那位渠道销售的工作模式，各位代理商或者经销商的销售请自主检查下是否有这种问题！
我把上述的工作简化一下，那就是
为什么我们一直在讲传递价值而不是传递价格，但是实际操作起来还是传递价格没有传递价值呢？
我觉得简单概括起来有以下这么几点：
- 代理商的公司给销售的压力很大，导致销售找到项目考虑冲低价就解决战斗，过程则忽略不计了；
- 代理商销售对品牌的价值不了解，难以复制厂商销售的沟通模式和沟通办法，由此进入拼价格不谈价值传递的恶性循环；
- 对产品定位不熟悉，仅限于个人理解，导致设计销售话术的时候太过单调，而没有设身处地为客户着想，换位思考，导致没有展现出自身价值。
不一而足……
So，说得不好听一点，这样的销售没有任何价值，该换就换了吧！
但是有一点值得深思，那就是品牌的核心价值是什么，为什么代理商销售没有能够准确领悟呢？
高科技公司，在很多人的印象里面就应该是技术竞争力就是这个公司的核心价值。摩尔定律告诉我们，芯片每18个月升级一次，价格降低一半，但是那是电脑，回头看看我们的网络设备，完全不是那样，那么多年来网络设备更新的型号和电脑相比，少的可怜。云计算呢？网络和云在实际结合上除了大的政府案子，中小型的需求又有多少是网络和云结合的？
所以当我反思这些问题的时候，我也在思考究竟作为一个厂商本身，它的渠道和产品相结合的核心价值在哪里呢？
最后我想明白了，不在技术本身，而在生意本身！因为技术再发展，普及都需要时间，而生意则从来都是不断地产生的，由此可见，关注技术本身往往不能够解决生意人的问题，生意人需要解决的关键问题是“挣钱”，也就是说什么挣钱就做什么！
马克思老爷爷说过，资本增值X倍的公式，达到一定的倍数就可以疯狂，IT产品现在已经没有以前的暴利，但仍然是基础建设所不可或缺的产品，当然，我说的仅仅是硬件，转到软件则完全不一样，因为软件的潜力是巨大的！
那么问题就来了，怎么挣钱？
经销商被用户点名要某品牌的产品，是他们心甘情愿的吗？如果毛利低，又不得已，他们对这类品牌的忠诚度有多高呢？被点名的产品，能挣多少钱，通路+满世界都可以询到价格的产品，我不知道经销商除了点名率，还有什么价值？
所以新问题又出来了，当点名率成为一个理由，这个市场给人感觉就是等单，大家都在等，而且形成了一种惯性，那就是大家一起等，这种惯性与其说是惯性，还不如说是惰性，这就回到乔布斯说的那句话“很多人在自己所处的行业里工作，很多时候是因为惯性——他们不知道自己要做什么，但是发现别人也在这么做的时候从来也不问，自己也跟着做”，于是惯性和惰性就跟着来了，这是一种很恐怖的局面——大家都在等，大家都觉得厂家应该冲在前面让客户来选择产品，剩下来就省力了，我等着客户来点名，反正东西能卖，所以很多时候经销商反过来会问我为什么神码不做市场活动，不做推广，或者说市场活动少，昨天我看了乔布斯的一场答疑会，发现乔布斯说到的一个反而可以成为令我茅塞顿开的答案！
1997年是苹果加速坠落的一年，那个时候苹果除了有那块牌子，剩下来的都不那么苹果了，而且苹果在很多场合也不再投放广告，有人问起广告投放这个问题，乔布斯有一段经典的回答，他说如果苹果为了自己的产品花几百万美元的广告去说服消费者购买，那只能说明苹果的产品不够好，不能通过产品本身的功能和质量来打动消费者，而且会让苹果陷入恶性循环，那就是广告说服消费者——消费者被说服而不是因为产品体验好而去购买——再次广告说服消费者——消费者因为广告而去购买……，要知道消费者、使用者和渠道都很聪明，广告和市场活动仅仅只能告诉他们我们有什么，而不能从体验——就网络产品销售而言——保护经销商的最大利益成为对他们最好的体验，但又有多少人可以想到这一点呢，更不用说后续将类似工作复制到更多的渠道更多的领域，仅仅在第一步就把自己给封死了。
所以，跑业务做销售的同行们应该先审视自己的核心价值，找到自己的切入点，咱们再来谈谈产品怎么做，生意和产品是两回事，但是无论是生意还是产品的体验，都有我们可以提升的空间，关键是你有没有看到问题的核心，这才是品牌、销售本人、生意本身的意义和价值所在，因为生意本身，存在的是价值，而不是价格，价格仅仅是价值的一个表象，当你离开了价值去谈价格，价格就无从谈起，这就是马克思老爷爷和我们讲述的市场理论现实版！
李晓宇
2017.6.11 16:09 发布
于南宁·广西
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